お客様はあなたの商品・サービスが良い（良さそう）だと思っていても、「yes butの法則」があるように、すぐに購入するとは限りません。
「yes butの法則」とは、一般に会話やトークなどでよく使われますが、
いわゆる「欲しい！でも・・」という顧客の心理が働くということです。
本日は、お客様目線に寄り添った提案をしていきたいとお考えの方、
まずはお問い合わせなどの反応率を上げていきたいとお考えの方、
信頼に基き中長期的に選ばれていきたいとお考えの方の参考になれば幸いです。
今から3つの観点をご紹介しますので、
あなたのビジネスに置き換えて考えてみてくださいね。
1.その商品・サービスは、私が期待する・イメージする働きをしてくれるだろうか？
お客様は基本的に「期待して」購入しますので、
購入後のイメージをできるだけわかりやすく伝えましょう。
内容にもよりますが、
・不安の解消
・不満の解消
・今より良くなる
・今より楽になる
・今より手間が省ける
・今より時間が短縮できる
・今より売上が上がる
・今より経費が節約できる
・今より生産性が上がる
といった観点を参考に購入後の「なれる状態」
「メリット」をわかるようにしておきましょう。
2.その商品・サービスは、長持ちするだろうか？
お客様は基本的に、「なるべく長く使いたい」
または「元がとれそうかな」と自分自身に言い聞かせています。
内容によりますが、
比較検討できる表やモノサシを提供して、不安を取り除いてあげてください。
3.その商品・サービスは、他（競合）より最も優れているだろうか？
お客様は基本的に「賢い買いものをした」
または「買いもので失敗したくない」と考えています。
内容にもよりますが、
上記と同じく比較検討できる表もあると良いですが、
各種商品・サービスの「メリット」「デメリット」も
わかるようにしておいてください。
特に「デメリット」については、「事前に記載」することで、
逆に信頼が増すことも多々ありますので、
可能な範囲で記載するようにしてみてください。
競合さんとの比較の場合、注意していただきたいことは、
他社さんを批判するのではなく、他社さんの良い部分を伝えて、
その上で自社の売りを伝えるということです。
例えば、
「正直、価格に関しては●●店さんの方が安いですよ。
ですので、価格重視であれば●●店さんへ行かれた方が
お得だと思います」
と他社さんの良い点を伝え、
（お客様にとってはメリットとなる情報になるので）
その上で、
「当社は、正直、価格に関しては安くはありませんが、
当店は、お客様になるべく長くご愛用いただきたいので、
何かあった際のアフタフォローが1095日ついています」
など、自社の売りを伝えてみてください。
上記のようなお客様のメリットを第一に考えた対応をすることで、
・「何かあったら、あの●●さんに聞いてからにしよう」と
そのお店というより、その「人」に信頼がつくので、
結果として中長期的な視点でみると信頼に基き選ばれる可能性が高まる。
・後で言えば「言い訳」に聞こえることも、
先に言えば「説明」になるので、好印象を得やすい。
といった可能性が高まりますので、意識してみてください。
これらの不安（リスク）を解消する
・サービス
・フォロー
・よくあるご質問（Q&A）
など、事前に、
・チラシ
・名刺
・ホームページ
・POP
・店頭
などに、目に見える形で、解消しておく、説明しておくことで、
成約率・お問い合わせ数・来店率、そして購入の根本となる
「信頼」を高める可能性が拡がります。
ぜひ、自社の商品・サービスに置き換えて、考えてみてくださいね。
・お客様目線に寄り添った
提案をしていきたいとお考えの方
・まずはお問い合わせなどの
反応率を上げていきたいとお考えの方
・信頼に基き中長期的に
選ばれていきたいとお考えの方
の参考になれば幸いです。
